Kategorien
Reise finanzieren

Warum kostenlose Lead-Magneten mehr schaden als nutzen

Startseite » Reise finanzieren » Warum kostenlose Lead-Magneten mehr schaden als nutzen

E-Mail-Marketing kann ein wichtiger Baustein deiner Reisefinanzierung sein, wenn du es richtig machst. Suchst du auf Google nach Tipps zu diesem Thema, findest du tausende selbsternannte Experten, die dir alle die gleiche Strategie empfehlen:

Verschenke kostenloses Zeug, zum Beispiel Ebooks oder eine kostenlose Beratung. Oder Lightroom-Presets für Instagramer. So ein Ding nennt man in der Branche Lead-Magnet, das Gratisangebot soll Leute dazu bringen deinen Newsletter zu abonnieren, in dem du ihnen später Verkaufsangebote schickst. Natürlich muss der Lead-Magnet eine hohe Qualität aufweisen, ansonsten funktioniert es nicht.

In der Theorie klingt diese Strategie gut. Du verschenkst ein kostenloses PDF, der Interessent gibt dir dafür seinen Namen und seine Kontaktdaten.

Die harte Realität sieht anders aus und sie wird dir nicht gefallen…

Niemand will dein kostenloses PDF oder anderes Gratis-Zeug, das du als Lead-Magnet anbietest. Die Leute denken gar nicht daran, ihre E-Mail-Adresse herauszurücken.

Der Grund dafür ist die Art, wie Menschen über echte Werte denken.

Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis

Der Tipp, den heute noch jeder Internet-Marketing-Guru vom anderen abschreibt, stammt aus den späten 90ger-Jahren: Verschenke ein Produkt und baue dir damit eine E-Mail-Liste auf.

Damals, in den späten 90gern, funktionierte diese Strategie tatsächlich einigermaßen gut. Zu dieser Zeit wurden fleißig Newsletter abonniert, man freute sich über jede eintreffende E-Mail.

Ein elektronisches Buch dabei haben, das man überall lesen und in die Hosentasche stecken kann, damit galt man in den 90ern als Nerd, als Technikfreak, als König des Internet, der sich mit den allerneuesten Technologien auskennt.

Heute gibt es tausende Webseiten, die sich auf die Verbreitung kostenloser E-Books spezialisiert haben. Auf YouTube findest du Millionen kostenlose Kurse zu jedem erdenklichen Thema. Und praktisch jeder Blog bietet irgendein Freebie als Lead-Magnet an. Was zum Teufel soll ich mit einem weiteren Gratis-PDF oder Ebook, mit dem du mich zum Abonnieren deines Newsletters bewegen willst?

Höchstwahrscheinlich versinkt dein Newsletter in den tausenden E-Mails, die täglich in meinem Postfach landen. Denn auch hier herrscht längst ein Überangebot. Wir bekommen heute so viele E-Mails, dass wir Spam-Filter einsetzen müssen, um den Großteil abzublocken. Und selbst damit ist das Postfach immer noch so überfüllt, dass wir beim besten Willen nicht jede E-Mail lesen können.

Der Überfluss entwertet die Dinge. Das ist wie beim Geld. Ist davon zu viel auf dem Markt, kommt es zur Inflation, zu einer Entwertung. Genau das Gleiche passiert mit den Lead-Magneten. Sie werden wertlos, weil es zu viele davon gibt.

Kostenlos = Wertlos?

Schon bevor es Millionen kostenlose Bücher, Videos, Webinare und Kurse gab, hatten die Menschen eine bestimmte Vorstellung davon, was wertvoll ist und was nicht.

Bietest du eine wertvolle Sache kostenlos an, werden sie misstrauisch. Wo ist der Haken? Warum bietest du diese wertvolle Sache kostenlos an? Was stimmt damit nicht?

Entweder bist du der dümmste Geschäftsmann auf diesem Planeten oder du hast Hintergedanken.

Geh doch mal spaßeshalber zu einem Juwelier und bitte ihn dir einen Ring mit echten Diamanten zu schenken. Du wirst entweder auf die Straße verfrachtet, in die Klapsmühle gesteckt oder in den Knast.

Wenn du einen Gegenstand, der echten Wert besitzt, kostenlos anbietest, bist du ein schlechter Geschäftsmann. Entweder du erkennst den tatsächlichen Wert der Ware nicht oder du ignorierst die Chance damit Geld zu verdienen.

Lustigerweise werden die meisten Lead-Magneten von Leuten angeboten, die dir zeigen möchten, wie man ein erfolgreiches Geschäft im Internet aufbaut. Willst du dir das wirklich von Leuten zeigen lassen, die sich von Anfang an als schlechte Geschäftsleute präsentieren?

Die zweite Möglichkeit kommt deutlich häufiger vor: Der Anbieter des Lead-Magneten lügt. Er tut so, als wäre dieser kostenlose Lead-Magnet etwas Wertvolles, in Wirklichkeit hat er sich in nur fünf Minuten eine PDF-Datei mit geklauten Texten und Bildern zusammengeschustert. Oder das Ding von einer künstlich intelligenten App produzieren lassen. Es gibt tatsächlich Programme, die dir in wenigen Minuten einen Lead-Magneten bauen. So ein Lead-Magnet ist natürlich wertlos.

Sehr viele Menschen assoziieren kostenlos generell mit wertlos. Wenn eine Sache nichts kostet, ist sie nichts wert.

Bei Luxusprodukten wie einem Ferrari entsteht der Wert dadurch, dass man sehr viel Geld dafür bezahlen muss. Weil Ferraris wahnsinnig teuer sind, können sich nur sehr wenige Menschen so eine Karre leisten. Wenn nur wenige Menschen einen besitzen, sieht man sie logischerweise nur selten auf der Straße. Es ist etwas besonderes, wenn ein waschechter Testarossa über die Kreuzung fährt. Ohne seinen hohen Preis wäre der Ferrari nur ein stinknormales Auto.

Am anderen Ende der Skala steht dein kostenloser Lead-Magnet. Er ist nichts wert, weil er leicht zugänglich und überall zu finden ist. Ich kann weitere zehntausend Kopien davon anfertigen, wenn ich es möchte. Dein Gratis-Geschenk ist leicht herstellbar, leicht abrufbar und noch leichter reproduzierbar.

Bietest du mir so einen kostenlosen Lead-Magneten an, werde ich sofort misstrauisch. Du willst mir etwas geben, von dem du weißt, dass es keinerlei Wert besitzt.

Aber Halt! Der Lead-Magnet ist doch kostenlos. Nur bedingt, denn du händigst ihn mir mit einem Hintergedanken aus. Du willst meine E-Mail-Adresse einkassieren, einen Lead generieren, mit dem du später Geld verdienst.

Der Lead-Magnet mag wertlos sein, kostenlos ist er aber nicht. Private Daten wie deine E-Mail-Adresse stellen einen Wert dar. Es gibt Werbefirmen, die ein paar tausend Euro dafür zahlen.

Meldest du dich bei einem Newsletter an, gibst du seinem Besitzer etwas wertvolles, nämlich deine privaten Daten. Im Gegenzug bekommst du ein kostenloses Ebook, das völlig wertlos ist, weil es tausende davon gibt. 

Kein gutes Geschäft, oder?

Das ist der Grund, warum sich keine Sau für deine Lead-Magneten interessiert und nicht mal im Traum daran denkt, deinen Newsletter zu abonnieren. 

Die richtige Art Lead-Magneten einzusetzen

Aber wenn Lead-Magneten wertlos sind, wie soll man dann im Jahr 2021 eine Liste mit Newsletter-Abonnenten aufbauen?

Keine Angst, ich lasse dich nicht im Regen stehen. 

Alles, was du tun musst, ist ein Verständnis dafür zu entwickeln, was Menschen als wertvoll betrachten. Danach kannst du zwei Schlüsselstrategien einsetzen, mit denen der Lead-Magnet tatsächlich Neukunden generiert.

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Werten

  • Werte, die sich auf Personen beziehen
  • Werte, die sich auf Gegenstände (Produkte) beziehen

Bei den personenbezogenen Werten dreht sich alles um Aufmerksamkeit. Nehmen wir an, du liest gerne Horrorbücher und dein Lieblingsautor ist Stephen King. Du liest in der Zeitung, dass King einen halbstündigen Vortrag in deiner Stadt hält, der Eintritt ist kostenlos. Alles, was er verlangt ist, dass du ihm deine E-Mail-Adresse gibst, damit er dir mehr Informationen und ein bisschen Werbung schicken kann.

Würdest du sie ihm geben? Garantiert! Und nicht nur das. Du stellst dich auch ohne zu murren drei Stunden lang bei strömenden Regen in die Warteschlange und kaufst nach der Veranstaltung signierte Bücher im Wert von 300 Euro.

Wie sieht es bei jemandem aus, der nicht berühmt ist? Mr. Unbekannt kauft einen sündhaft teuren Kurs bei einem Online-Marketing-Guru. Er lernt, dass er sich eine E-Mail-Liste aufbauen muss und dass er dafür einen kostenlosen Lead-Magneten braucht, um Abonnenten (=Leads) zu bekommen, die er später in zahlende Kunden umwandeln kann. 

Mr. Unbekannt schafft es, dich durch bezahlte Werbung oder Suchmaschinenoptimierung auf seine Webseite zu locken. Du hast noch nie von ihm gehört, deshalb hältst du ihn nicht für einen renommierten Experten, auch wenn er das wieder und wieder behauptet.

Prompt springt ein Pop-Up auf und bietet dir ein kostenloses E-Book zu dem Thema an, für das du dich interessierst. Du erhältst es, wenn du ihm deine E-Mail-Adresse gibst.

Die meisten Internet-Nutzer wenden sich an dieser Stelle mit kaltem Grausen ab oder fahren ihren Adblocker hoch. 

Ein paar Gratis-Geier, die einfach alles sammeln, geben eine Fake-E-Mail-Adresse an und schnappen sich das kostenlose Buch, ohne es jemals zu lesen. Diese Leute sind Sammler. Sie haben Spaß daran Dinge abzugreifen. Für das Lesen haben sie gar keine Zeit und meistens sind ihre Rechner mit tausenden Ebooks zugemüllt, die sie im Laufe der Zeit abgegriffen haben.

Nur ein paar wenige schenken Mr. Unbekannt tatsächlich ein paar Minuten ihrer kostbaren Aufmerksamkeit. Das sind seine Hoffnungsträger. Aber sobald er anfängt Geld zu verlangen, wendet sich das Publikum ab. Mr. Unbekannt wird geduldet, so lange er sein Zeug verschenkt. Sobald er Geld kassieren will, ist die Meute weg.

In der heutigen Zeit, in der Millionen Zeitungen, Fernsehsender, Bücher, Filme und Angebote im Internet um deine Aufmerksamkeit buhlen, wird genau diese Aufmerksamkeit zu einem sehr wertvollen Gegenstand. Die Menschen überlegen sehr genau, wem sie Zeit und Aufmerksamkeit schenken und wem nicht.

Mr. Unbekannt ist für die Leute nur ein freundlicher Trottel, der sie mit kostenlosem Kram versorgt. Sie widmen ihm nur das Allernötigste an Aufmerksamkeit und das nur solange er brav sein Gratiszeug abliefert.

Als Geschäftsmann betrachtet ihn niemand. Die Leute wissen, dass kein seriöser Geschäftsmann Dinge von echtem Wert kostenlos hergeben würde. Und wenn sich doch so ein Dummkopf findet, ist er kein ernstzunehmender Geschäftsmann. So einem würdest du doch niemals deine Kohle in den Rachen schieben, oder?

Dein Ziel sollte sein, dich selbst wertvoll zu machen, indem du ein echter, anerkannter Experte auf einem bestimmten Fachgebiet wirst. Du musst zu einem Vordenker in deiner Branche werden.

Echte Experten verkaufen sich niemals selbst als echte Experten. Sie erhalten diesen Titel von den Medien, durch gewonnene Preise, durch vorzeigbare Resultate und manchmal durch ihre Kunden. Steven Spielberg muss niemandem erzählen, dass er ein Experte für Filme ist. Wer sich für Aktien interessiert, wird unweigerlich über den Namen Warren Buffett stolpern. Reden die Leute über Bücher, reden sie extrem häufig über Stephen King. Das sind echte Experten auf ihrem Fachgebiet.

Solange du Mr. Unbekannt bist, musst du um die Aufmerksamkeit anderer Leute buhlen und wahrscheinlich sogar Geld dafür bezahlen, wenn du in Werbung investierst.

Schaffst du es, dir in einem Fachbereich eine echte Expertise aufzubauen, damit in die Medien zu kommen und vielleicht auch ein paar Wettbewerbe zu gewinnen, dreht sich der Spieß um. Ein Ratschlag von dir ist plötzlich wertvoll, die Leute zahlen dafür ein bisschen Aufmerksamkeit von dir zu bekommen.

Wirksamer Lead-Magneten für Produkte

Sehr viele Menschen scheuen sich davor, sich selbst zu verkaufen. Sie bauen lieber ein Produkt, kleben einen Markennamen drauf und versuchen dann diese Marke auf dem Markt zu etablieren.

Grundsätzlich gilt: Du kannst kein Verlangen aus dem Nichts erschaffen. Entweder die Leute brauchen dein Produkt oder nicht.

Wenn es jemand wirklich braucht, wird er bereit sein dafür Geld zu bezahlen. Aber du bist Mr. Unbekannt, die Leute vertrauen dir nicht.

Handelt es sich um Software, kannst du eine Demoversion veröffentlichen, die eine Woche lang uneingeschränkt funktioniert. Sind deine potentiellen Kunden begeistert, werden sie das Programm kaufen.

Bei anderen Produkten bietest du einen Gutschein oder 20 Prozent Rabatt an. Mach den Leuten von Anfang an klar, dass es sich um ein Verkaufsangebot handelt. Zeig was du anbietest und verlange Geld dafür.

Um Vertrauen aufzubauen, machst du ein paar Videos, in denen du zeigst wie das Produkt verwendet wird und welche Probleme es löst. Diese Filme stellst du auf YouTube oder nutzt sie für bezahlte Werbung.

Du kannst auch eine Webseite bauen und dort ein paar Artikel veröffentlichen, in denen es um das Problem geht. Damit positionierst du dich als Experte für das Problem. Auf der Webseite gibt es einen Shop, wo die Leute die Lösung für das Problem kaufen können.

Sei gnadenlos ehrlich. Wenn es irgendwo einen Haken gibt, nenne ihn einfach beim Namen. Bietest du etwas kostenlos an, darf es an keine Bedingungen geknüpft sein. Hast du ein wertvolles Produkt, rückst du es nur gegen Geld heraus.

Natürlich dauert es eine Weile, bis du zum ersten Mal tatsächlich etwas verkaufst. Google Analytics wird deiner Webseite eine hohe Absprungrate beascheinigen. Das sind die vielen Gratisgeier, die nur einen Trottel suchen, der ihnen echte Werte gratis in den nimmersatten Rachen wirft. Nimm es locker, diese Schmarotzer willst du nicht in deinem seriösen Geschäft haben.

Lass dich nicht von großen Zahlen blenden. 10 Besucher, die etwas kaufen sind mehr wert als eine Million Leute, die nur schauen oder Gratiszeug abgreifen wollen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

code